Para la mayoría, China es un misterio dentro de una muralla. Para Jorge Mahy, China es un supermercado gigante y lleno de oportunidades. Pero ojo: es un supermercado donde las etiquetas están en mandarín y si no conocés las reglas, pagás el triple.
Antes de ser "agente de compras", Jorge forjó su experiencia en la calle. Nacido en Lugano 1 y 2, repartió comida y vendió cupones en colectivos desde los 13. Allí aprendió la lección que aplica en Asia: el vendedor nace, no se hace. Es una llama interna inquebrantable que no se apaga con un “no” ni se achica ante un idioma incomprensible.
En tiempos donde la economía argentina promete abrirse al mundo, su historia no es solo una anécdota de superación; es una hoja de ruta para el que quiera saltar el charco y no ahogarse en el intento.
El Examen Físico
Negociar con un argentino es una carrera de cien metros; negociar con un chino es un maratón. Jorge entendió a los golpes que, en China, el contrato se firma con el cuerpo, no con la lapicera.
Olvidate de cerrar el trato en una oficina vidriada. Los negocios se cierran en la cena. Y atención, que para pasar la prueba tenés que estar bien del hígado. "Te invitan a comer —explica—, te pagan el hotel y empieza el test. Te hacen tomar alcohol hasta que pierdas el control. Quieren ver quién sos en realidad cuando se caen las máscaras".
“Si te ponés agresivo o pesado, chau negocio. Si mantenés la alegría y el respeto, pasaste la prueba”. En China, la Due Diligence se hace con un licor de arroz de 50 grados que tiene el mismo octanaje que la nafta súper.
Y después del hígado, viene la Prueba del Estómago. El choque cultural es a 130 kilómetros por hora: "Comen fideos haciendo ruido y pueden eructar o tirarse gases en la mesa. Para nosotros es mala educación; para ellos es señal de que la comida está rica". El secreto de Jorge es simple: si ponés cara de asco, insultás su cultura. Y si insultás su cultura, tu contenedor nunca va a salir del puerto.
Todo esto tiene un nombre: Guanxi. No tiene traducción, pero significa que primero sos amigo y después sos socio. Si no te sentás a comer, si no brindás y si no aceptás sus reglas, sos un fantasma. Y a los fantasmas no se les vende.
La Estrategia del Silencio
¿Cómo se consigue un buen precio en la fábrica del mundo? Jorge tiene una máxima brutal: "El que muestra hambre, no come".
Si llegás a la negociación ansioso, con la plata en la mano y desesperado por cerrar, el proveedor chino lo huele y te cobra lo que quiere. Hay que tener "Modo Comprador" (frío, desinteresado) para comprar, y "Modo Vendedor" (entusiasta) para vender.
Su táctica favorita es psicológica: La Estrategia del Silencio. "Cuando la negociación se traba, dejo de hablarles por unos días. Desaparezco. El silencio los desespera", cuenta. Generalmente, a los tres días llega el mensaje esperado: "Jorge, ¿qué pasó? ¿Querés que discutamos el precio de nuevo?". Cuando te llaman es porque ganaste. No bajaste el precio peleando, lo bajaste callando.
El Impuesto al Prejuicio
Jorge es un vendedor innato pero también se forjó en la práctica. De sus años vendiendo en una casa de electrodomésticos aprendió a leer al cliente. A interpretar sus tonos de voz y su postura. Es como en la verdulería, comenta: "El que pregunta demasiado ('¿cuánto la papa, cuánto la sandía?') no compra. El que compra es directo: 'Necesito esto para mañana'".
También para él una fuente de aprendizaje fue caer en el error. "El prejuicio es el enemigo de la facturación", sentencia. Recuerda ver vendedores ignorar a empleadas domésticas que venían a comprar electrodomésticos de lujo por encargo de sus patrones, solo porque "no sabían pronunciar la marca". El que subestima, pierde.
El Gurú de la Importación
Hoy, con la apertura económica en agenda, muchos sueñan con "hacerse la América" trayendo productos de China. Jorge, lejos de vender humo, baja línea con realismo. Su mensaje es claro: China es una oportunidad, pero si vas solo, es una trampa.
No seas el "Héroe" (El error número 1): "El error clásico es querer ahorrarse al experto". El argentino cree que se las sabe todas. Resultado: trae el contenedor, llega a la Aduana y le falta un papel (como el certificado de seguridad eléctrica). Perdiste toda la mercadería. "Lo barato, en comercio exterior, te funde". Necesitás un guía.
Diseccioná el precio: Para que no te estafen, tenés que saber desarmar el número. Preguntá: "¿Cuánto sale en fábrica? ¿Cuánto es flete? ¿Cuánto es impuestos?". Si el intermediario no te puede explicar el desglose, te está "haciendo la diferencia" con tu ignorancia.
La Brújula es TikTok: No traigas lo que te gusta a vos. Traé lo que el mundo pide. "Hoy la tendencia la marca TikTok. Buscá #TikTokMeHizoComprarlo". Jorge no es un visionario, es un facilitador: trae lo que el mercado ya validó.
La Ley del Promedio: Su consejo final es para la vida. "Somos el promedio de las cinco personas que nos rodean". Si querés ser importador, no te juntes con el que se queja; juntate con el que ya trajo diez contenedores.
El Mapa y el Territorio
La muralla china es de confianza: para cruzarla, hay que saber callar, hacer ruido al comer la sopa y, ante todo, saber brindar sin perder el negocio. Jorge visualizaba el auto que quería en el fondo de pantalla de su computadora cuando vendía en el colectivo. Hoy lo maneja. Su historia nos dice que la única muralla real es el miedo, pero que para cruzarla, conviene ir con alguien que tenga el mapa.
